五一节手机活动月方案

2024-11-25下载文档一键复制全文

惊喜五月、精彩移动

——移动手机活动月

2004年以来，在中心领导及全体员工的积极努力下，中心一季度不仅顺利的完成了当期的收入任务，同时也达到了中心一季度净增用户的预定目标，为2004年开了一个好头。但市场竞争不进则退，为了保证营销中心能够顺利完成全年的收入任务，提高整体市场的占有率，营销中心准备在五月以手机为主要活动内容，开展一次名为“移动手机活动月”的全方位的促销活动

一、活动时间

2004.4.25——2004.5.31

二、市场目标

（一） “以手机终端”为5月移动营销活动的市场主线，在整个社会范围内掀起移动销售高潮，进而带动其它产品的热销，力争开创“一点突破，全面开花”的全新市场局面。

（二）目标销量

1) 手机超值送办理3000台，捆绑机销售10000台；

2) 全球通、神州行套餐：在五月期间完成对全市用户关于套餐资费的普及工作，力争发展用户数到达 5000户；

3) “五一”七天力争达到新增市场占有率70％以上；

三、手机方案

新增市场（捆绑机）

基本思路：采取“低首付+承诺话费”的方式（贴近联通的C网销售模式），大力发展新增市场，同时打击联通C网；

Ø 低端机型：

机型	用户购机价			最低消费	在网年限	积分扣减
	用户支付总额	购机价	预存话费
	用户支付总额	购机价	预存话费
摩托罗拉 C201	199	199	0	36	两年	50
迪比特2028	279	279	0	36	两年	50
波导S1150	249	249	0	42	两年	50
TCL 5288	249	249	0	42	两年	50
迪比特3166	329	329	0	49	两年	50
诺基亚2100	279	279	0	49	两年	50
TCL 施耐德U3	429	429	0	49	两年	80
波导1190	429	429	0	56	两年	80
迪比特5766	649	649	0	66	两年	80
波导V10	749	749	0	69	两年	80
夏新 A90	799	799	0	79	两年	80
摩托罗拉V290	749	749	0	79	两年	80

备注：

1. 办理以上机型的用户，可以选择的资费为政府套餐、神州行套餐以及神州行大众卡单向版（此资费仅限于周边市场）；

2. 办理方式详见《xx移动营销市发[2004]040》号文件；

3. 凡是在5月办理捆绑机的用户均可免费获赠两个月的天气预报；

Ø 中、高端机型：

基本思路：丰富捆绑机的产品线，采取“热炒冷卖”的操作方式，仅在中心可控的渠道上进行限量发售（自有渠道、心连心以及特许经营店）。

机型	市场零售价	用户购机价	最低消费	在网年限	积分扣减
N6600	4780	2390	商务套餐	两年	80
LG8390	4250	2125	商务套餐	两年	80
388C	3880	1940	经典套餐	两年	80
M720	3640	1820	经典套餐	两年	80
大唐	3520	1760	经典套餐	两年	80
N810	3480	1740	经典套餐	两年	80
X88	3380	1690	经典套餐	两年	80
V303	3280	1640	经典套餐	两年	80
T628	3180	1590	经典套餐	两年	80
E108	3080	1540	白领套餐	两年	80
三星S208	2880	1440	白领套餐	两年	80
SL55	2860	1430	白领套餐	两年	80
T618	2750	1375	白领套餐	两年	80
飞利浦639	2650	1325	白领套餐	两年	80
6108	2590	1295	白领套餐	两年	80
E365	2560	1280	白领套餐	两年	80
S508	2480	1240	白领套餐	两年	80
CL55	2080	1040	无忧套餐	两年	80
N6610	1990	995	无忧套餐	两年	80
索爱Z208	1900	950	无忧套餐	两年	80
厦新A9	1880	940	无忧套餐	两年	80

备注：

1. 办理以上机型用户需同时携带身份证和户口本；

2. 办理以上机型的资费只能办理全球通套餐资费，具体档次用户可以在规定的套餐向上选择，但不能向下选择；

3. 凡是在5月参与该活动用户，均可获赠彩包业务一个；

存量市场（手机超值送）

基本思路：在经过前期近4个月的手机超值送活动，市场已经出现疲态。故此次手机超值送活动从三个方面（“加赠彩包业务”、“扩大用户办理范围”、“增设特价机型”）力争将该业务重新推向高潮；

具体方案：

（一）自有营业厅受理渠道

l 亮点1：凡是5月办理手机超值送的活动用户，均可额外赠送价值675元的彩包业务一个；

l 亮点2：扩大用户办理范围，即移动60元以上老用户，以及联通或电信用户，只要提供近两个月话费发票，由本人携带身份证及户口本（发票上的户名须和身份证、户口本一致）也可享受3折购机优惠（但需值班经理处签字），各种机型及最低消费的条件见附件；星期一

l 亮点3：考虑到部分用户群对最低消费的门槛，选出手机超值送中的部分滞销机型，按照手机超值送业务的标准办理相关业务，但降低其每月承诺话费值；（详见附件）星期一

（二）营销中心内部受理方式

为了加快中心手机超值送业务的受理速度，满足不同用户群的不同需求（尤其是C类集团用户），中心将以集团客户中心的手机超值送的操作规范为参考，制定出相对前台更为灵活的办理政策，以满足用户需要；（详见附件）

四、资费产品及业务

（一）基本思路：所有产品及业务分为两块，分别是“存量市场产品及业务”和“增量市场产品及业务”；

产品种类	名称	渠道	适用对象及产品特征	资费及政策	备注
存量市场	话费超值送	直属营业厅、心连心等渠道	针对移动老用户	详见附件（已发）	稳定存量市场
	礼品卡	直属及所有销售网点	针对移动老用户	详见附件（星期一）	稳定存量市场
	夜话随意聊	直属、合作、心连心以及上了CMSS系统的代理渠道	BOSS系统的老用户	详见附件	针对特殊市场
	长话业务	直属、合作、心连心以及上了CMSS系统的代理渠道	BOSS系统的老用户	详见附件	用于存量市场
新增市场	政府套餐、都市通、随心聊、畅听卡	直属、合作、心连心以及规模较大的代理渠道	中高端用户，特点（ARPU值在150以上的用户群体）	详见附件	用于新增市场
	神州行套餐	直属、合作、心连心及代理渠道	中低端用户（用户群特点是每月电话费支出较为固定的用户，根据不同的消费档次分别为28\48\68，三个档次）	详见附件	用于新增市场
	全球通套餐业务	直属、合作、心连心	中高端用户	详见附件
	神州行系列产品（神州行大众卡、亲情卡、轻松卡）	直属、合作、心连心及代理渠道	中低端用户（大众卡定位为中端产品，ARPU值为120元左右的用户，亲情卡、轻松卡均为低端产品，ARPU值为50－80之间，其中轻松卡是套餐类型）	神州行产品会有促销活动，详见附件 12593	以新产品神州行大众卡和轻松卡为主，神州行亲情卡为辅
	动感地带（包括校园动感）	直属、合作、心连心、学雅及代理渠道	年轻用户群（“时尚一族、短信一族”）	详见附件	注意明确目标用户群
	动感时尚套餐	直属、合作、心连心及代理渠道	新动感地带（准备逐渐取代老动感地带）	详见附件

（二）促销亮点

1. 礼品卡；（存量和新增市场）

与2004年年初，推出的礼品卡类似（详见附件）；

2. 话费超值送活动；（存量市场）

以赠送MOU为指导思路，重新启动去年推出过的话费超值送活动；

3. 话费分月送（新增市场）

应用产品：神州行大众卡、轻松卡

优惠方式：凡在5月激活的神州行大众卡、轻松卡，均可享受在次月赠送10元话费的优惠活动，赠送时间为半年；（相关条件见附件）

4. 政府套餐（新增市场）

在主城区范围内全面推广政府套餐产品；（仅限于新增）

资费：25元月租、10元来电，打移动、联通，0.2元/分，电信0.3元/分（其中来电显示费可取消）

5. 业务组合

BOSS上的相关产品直接与长话660组合或夜话包打组合，推出新神州行大众卡长话版，新神州行大众卡夜话版等业务组合；

五、渠道

为了保证此次活动的顺利进行，渠道将成为我中心产品落地的重要环节。故在此次活动中，我中心将从渠道销售政策（含代理公司和营业员）、渠道的业务培训、渠道的包装以及渠道分类管理四个方面进行部署和安排，以确保销售的顺畅性：

（二）渠道培训

为了能够让销售人员能够清楚、准确地将公司产品推荐给消费者，我中心准备在26、27、28对代理商及业务人员进行为期三天的业务知识培训，并制作简单的《销售人员手册》以便于营业员向用户推荐业务；

（三）渠道包装

利用去年10月神州行大众卡的成功经验，选择主城区及周边地区的重要网点进行以“移动手机活动月”的为宣传主题的全面宣传和包装，同时在条件允许的地方布置销售专柜台和挂旗；

网点分布资料

（四）渠道管理

为了保证整个营销活动的顺利开展，中心将根据现有渠道的性质和作用进行细分，将产品和业务进行分类推广；

现有渠道：自有渠道；心连心；国美、苏宁两家卖场；特许经营店、合作营业厅；其它社会渠道；麦当劳

渠道	产品	业务	手机	备注
自有渠道	套餐动感时尚套餐礼品卡其它	话费超值送夜话包打长话业务	手机超值送捆绑机	利用手机超值送和话费月月送活动制造自有渠道的亮点，同时利用三大卖场发挥假日经济效用
心连心	礼品卡动感时尚套餐其它	话费超值送夜话包打长话业务	手机超值送捆绑机	发挥社区渠道优势，加大业务发展
国美、苏宁	礼品卡其它	话费超值送夜话包打长话业务	手机超值送	强强联手，彰显移动领导形象
特许经营店和合作营业厅	礼品卡动感时尚套餐	话费超值送夜话包打长话业务	手机超值送捆绑机	捆绑机
其它社会渠道	礼品卡政府套餐神州行大众卡神州行轻松卡	夜话包打长话业务	捆绑机	捆绑机
麦当劳	礼品卡动感时尚套餐	夜话包打长话业务	无	以宣传为主、销售为辅

六、商务机及策反工作

从现在日趋白热化的市场竞争来看，商务机及策反工作在二季度应提高到全公司的战略高度，大力发展。

基本目标：5月中心完成策反竞争对手高端客户（月消费在100－200元）任务3000户，发展商务机3000户；

阶段	相关事项	责任单位（人）	完成时间	目的	备注
前期准备阶段（4.22-4.30）	相关资源的落实（手机、卡）	市场业务部	4.25日	略
	宣传方案的敲定及相应的准备工作	胡喻春	4.24日中午12点前	略
	手机超值送业务的前台受理版本（含针对联通、电信客户的最低消费设置及特价机型的选择）	原营业部	4.24日中午12点前	略
	手机超值送业务的后台受理版本（主要针对不同用户需求的灵活处理方式），以及后台操作的具体操作流程及人员配备	原营业部	4.24日中午12点前	略
	五一期间，自有渠道的促销活动准备	原营业部	4.24日中午12点前	略
	现有产品及业务梳理，提炼各种业务的销售要点	销售服务部（分别由自有渠道和社会渠道分别提炼一份）	4.24日中午12点前	略
	五一期间社会渠道的促销活动布置	原营销网络部	4.24日中午12点前	略
	渠道包装网点的落实	原营销网络部	4.24日中午12点前	略
	完善5月销售政策及营业员奖励方案	原营销网络部	4.24日中午12点前	略
	代理商人员的培训	原营销网络部